业务流量“退潮” 保险中介“逆周期”扎堆IPO

一面是保险中介业务流量“退潮”，一面是抢滩资本市场，一场“逆周期”的保险中介IPO潮正悄然上演。截至2025年6月，轻松健康集团、白鸽在线等至少5家机构仍在港股或美股IPO排队中，而已上市的手回集团虽成功登陆港股，却深陷破发困局。与此同时，行业数据显示，今年来已有超百家保险中介黯然退场，一些冲刺IPO的保险中介也深陷持续亏损、用户流失的业务困境。

保险中介“抢滩”IPO

在三次递表港交所后，手回集团于今年5月30日登陆港股市场，成为最近“圆梦”资本市场的保险中介。据手回集团介绍，其为人身险中介服务提供商，致力于通过数字化人身险交易及服务平台，在线为保险客户提供保险服务解决方案。

然而，仅从业绩表现上看，目前似乎并非其上市的“最佳选择”。手回集团2022年至2024年的财务数据显示，其净利润大幅波动。招股文件显示，2022年手回集团实现年内利润1.31亿元，2023年和2024年则转为亏损3.56亿元与1.36亿元，三年两亏。具体业务上，2024年手回集团披露的长险产品首年佣金率已由2023年的31.7%大幅下降至21.5%。主要推动长险销售的自媒体渠道收入的滑落尤为明显，从2023年的5.99亿元跌至2024年的4.05亿元，同比大幅下滑32.4%。

在此背景下，手回集团股价表现不佳，截至6月25日收盘，报4.99港元/股，较发行价7.50港元下滑超三成。

记者统计发现，截至目前，仍有至少5家保险中介企业处于港股或美股的IPO申请审核阶段。这些企业包括轻松健康集团、白鸽在线、青民数科等。

曾以大病筹款平台“轻松筹”起家的轻松健康集团于今年1月递表港交所。据轻松健康集团在其上市申请资料中介绍，公司作为科技型一站式平台，专注于提供综合健康服务及健康保险解决方案。通过互联网保险平台轻松保险，轻松健康集团为用户提供方便地获取各种健康保险产品的机会。截至2024年9月30日，轻松保险已提供来自36家保险公司合作伙伴的合共252款保险产品。

然而，曾以社交媒体网络起家的轻松健康集团却没能“流量常青”。申请资料显示，2022年至2024年9月30日止的报告期内，轻松健康平台活跃用户从7050万锐减至5000万，流失近三分之一、超过2000万的活跃用户。另一方面，曾经占大头的保险业务持续下滑，新拓展的健康服务业务毛利率则从近97%暴跌至约20%。

今年2月，白鸽在线也向港交所提交了上市申请。据其介绍，白鸽在线是中国场景险数字化风险管理解决方案提供商。然而三年亏损超5000万元的业绩表现也并不理想。招股书显示，2022年、2023年及2024年前9个月，白鸽在线营收分别为4.05亿元、6.60亿元及6.31亿元；同期分别亏损2507.5万元、1718万元及1557.6万元。

行业“退潮” 创投资本谋求退出

尽管业绩表现并不理想，但仍有众多保险中介公司顶着压力“冲刺”IPO，对此有业内人士分析称，这或与行业竞争加剧、增长放缓背景下，创投资本谋求退出有关。

国家金融监督管理总局数据显示，今年以来，已有超百家保险中介机构退出市场，这一数字已超过去年全年总量。

“当前保险中介市场呈现‘头部集中、尾部出清’的态势。头部机构凭借品牌、渠道和服务优势占据市场主导地位，而中小机构因无法适应‘报行合一’、佣金下降等政策变化，面临生存压力。”中研普华产业研究院发布的《2024-2029年中国保险中介行业市场分析及发展前景预测报告》称。

此外，2024年以来，监管部门通过“报行合一”、产品适当性管理、销售资质分级等政策，规范保险市场秩序，保护消费者权益。今年4月，国家金融监督管理总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，其中明确要求深化执行“报行合一”，加强费用预算管控，做到精算假设费用、预算费用和考核费用相统一。另外还要求保险专业代理机构、保险经纪人等参照执行，确保对各渠道保险销售人员的监管要求一致。

近年来，人身险产品预定利率下调、“报行合一”政策实施让保险市场转向高质量发展，多重因素叠加影响下，保险中介行业已经进入追求高质量发展而非“粗放经营”的新阶段，保险中介赖以生存的佣金率遭到压缩。“头部机构尚能通过规模效应消化费率下调冲击，但依赖高佣金驱动的中小平台已触及生存红线。”某券商非银金融行业分析师对记者表示。

在此背景下，一些创投资本谋求此时退出。而此前与企业签署的“对赌协议”也成为一些保险中介机构相继启动上市进程的诱因。据介绍，按照这类协议，创业企业在约定时间内无法上市的，就需要投入大量资金对股份进行回购，这对于业绩承压的公司来说，也是不小的压力。“当一级市场融资枯竭，IPO成为唯一符合条款的退出路径，因此一些公司即使明知估值承压也选择‘带伤上市’。”有业内人士指出。

这样的“对赌协议”在刚刚上市的手回集团申请文件中也可见一斑。材料显示，手回集团曾与红杉、歌斐资产等知名机构签署协议，约定这些投资者享有撤资权益，当手回集团向港交所首次提交上市申请之日起暂停，直至2025年9月30日或首次提交后18个月。若申请遭遇撤回、拒绝或退回，撤资权将自动恢复，投资者可根据相关条款行使撤资权。

保险中介应摆脱“流量依赖”

在保险和保险中介行业迎来变革之时，保险中介的业绩表现往往受到外部环境的极大影响。有业内分析师指出，随着互联网保险的发展，一些保险公司选择发力线上直销业务，对中介机构的依赖正在减少。同时，当前保险市场价格竞争激烈，行业利润空间遭到压缩，部分竞争力较弱的保险中介机构被迫离场。此外，保险行业进入转型期，叠加人身险产品预定利率持续下调，导致保险产品的销售难度有所增加，保险中介机构经营压力加大。

“这暴露了保险中介的一些结构短板，比如渠道价值弱化，以及服务生态缺失等。”有行业分析师表示。

能否摆脱单纯的“流量依赖”，建立起完整的保险生态，也是摆在一众保险中介机构面前的课题之一。中研普华研究院发布的《2025-2030年中国保险中介行业市场深度调研及发展前景展望研究报告》显示，消费者需求升级正推动保险中介从单一产品销售转向全生命周期管理。“高净值人群对财富传承、税务规划的需求增长，催生了高端保险中介市场的扩容；三四线城市及农村地区保险渗透率不足，政策性保险成为突破口；细分领域如宠物保险、特定职业保险涌现差异化竞争机会。头部机构通过‘保险+健康’‘保险+养老’等模式，提供增值服务以增强客户黏性。例如，部分机构与医疗机构合作，推出健康管理服务；与养老社区结合，提供综合养老解决方案。”该报告指出。