当前，零售行业正经历深度调整，多元业态并行的格局正在形成。在消费分级加剧的背景下，折扣业态因契合性价比消费的崛起趋势，成为行业探索转型的重要方向。
近期，中百集团首家硬折扣店在武汉开业，物美则紧锣密鼓地将六家超市改造为“物美超值”折扣店。这并非个例，近年来，家家悦、永辉超市等纷纷布局折扣业态，试图在行业深度调整与消费分级加剧的当下，寻求新的增长支点。
在业内看来，硬折扣业态不是简单的价格战，同时要面临供应链重塑、盈利模式构建、同质化竞争等内外压力。
艾媒咨询首席分析师张毅对《中国经营报》记者表示，传统商超纷纷布局折扣业态，主要受到消费趋势变化和业绩压力的双重驱动。转型成功的关键在于构建高效的供应链管理体系、形成差异化的选品策略和特色产品线以及实施精准运营等。
多重因素催生折扣热
近日，中百集团首家折扣店——中百仓储武汉丽都国际小百惠折扣店开业。据官方资料，该门店经营面积超600平方米，SKU（库存量单位）超2000种，涵盖生鲜、食品等。
此外，物美也在加快折扣店改造。据物美提供的资料，北京6家物美超市门店计划闭店改造为全新折扣店品牌店“物美超值”，本次新开的6家门店面积为1000平方米左右。商品总数控制在1300种以内，60%以上为自有品牌，聚焦烘焙、生鲜等六大品类。
事实上，这并非二者首次布局折扣店业态。中百集团2023年曾推出首家零食折扣店 “小百零食铺”，面积约为100平方米，SKU超1100种，主打自有品牌和周转快的商品；物美2022年试水 “美淘折扣店”，门店面积约为80平方米，定位于销售大卖场换季商品。对比来看，二者此次转型力度更大，品类更全面，涵盖消费频率更高的生鲜专区，经营面积和 SKU 数量也超以往。
此外，家家悦、人人乐 2021 年已试水折扣店，永辉超市 2023 年在全国门店增设 “正品折扣专区”。
传统商超扎堆布局折扣业态与零售行业调整、消费习惯变迁密切相关。受电商精准推荐和即时零售便利性的冲击，传统商超经营压力凸显。中国连锁经营协会数据显示，2024年，57.4% 的超市企业销售额同比下降，53.2% 的企业净利润下滑，其中近半数降幅超过10%。大卖场的“一站式采购”优势逐渐弱化，传统商超急需寻找新的增长点。
消费端方面，尼尔森的报告指出，“25%的中国消费者更频繁地光顾折扣店。在消费观念变迁背景下，中国消费市场的质价比需求跃升。”这也推动着零售渠道向折扣化方向演变。
对于传统商超的转型布局，张毅表示：“传统商超转型具备优势，凭借大批量采购形成的供应商议价能力，能够获得更具竞争力的采购价格。其较大的展示面积、成熟的供应链体系以及完善的物流配送网络，都为发展折扣业态提供了坚实基础。此外，长期积累的品牌知名度、会员基础和消费者信任度，有助于折扣业务快速获取客源并实现销售转化。同时还需注意避免新业务与原有业务产生冲突，特别是在新品引进和产品布局方面需要谨慎规划。”
折扣店并非单纯价格战
多位受访专家认为，传统商超转型折扣业态，特别是硬折扣，绝非简单的降价模式。连锁产业专家、和弘咨询总经理文志宏指出，这一业态的本质并非单纯追求价格底线，而是致力于打造高性价比的商品体系。要实现这一目标，关键在于构建强大的选品能力和供应链管理体系。
过去，传统商超的大卖场模式以核心品牌商家为主导，商超更像一个出租的货柜，并依赖进场费、上架费、陈列费等盈利，而硬折扣业态通过优选刚需类SKU，以规模效应换取供货商的议价权，同时精简运营环节、自建自有品牌等来压缩成本，最终实现商品低价销售，
张毅强调，由于折扣模式的毛利率较低，这对企业的成本控制、运营效率及科学管理能力提出了更高要求。“转型的关键在于两方面：一方面要通过源头直采、合理议价等供应链优化手段实现成本管控；另一方面则需强化消费洞察能力，通过精简SKU、聚焦高频刚需商品来打造特色品类。”
在具体实践层面，硬折扣模式主要通过三个维度实现低价与盈利的平衡。首先是供应链的深度改造。以中百集团旗下小百惠为例，通过直接对接生产厂家或源头基地，实行买断制与现款结算，部分单品价格降幅可达20%至30%。此外是精简SKU数量，如硬折扣门店通常SKU在2000个以内，而传统大卖场SKU数量动辄上万。对此，物美相关负责人表示，由于SKU总数少且采购量更大，在采购环节拥有更强议价能力，得以用更低的采购价格获得优质商品。
其次是高比例自有品牌的开发。如硬折扣代表企业奥乐齐自有品牌占比高达90%，物美折扣店也明确60%以上为自有品牌。零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅指出，自有品牌不仅能快速响应消费需求，提高研发效率，还能通过差异化竞争提升消费者忠诚度。更重要的是，省去的品牌营销和渠道费用为价格下探提供了空间。
此外，门店运营效率的提升是支撑低价的关键一环。 硬折扣业态严格控制运营成本。奥乐齐通过人员管理和商品陈列等多种措施优化，大幅降低了成本。据招商证券报告，奥乐齐的人力成本仅占销售额的4%左右，远低于普通超市的10%~16%。物美方面表示，其通过“工厂直供可上架包装”提升陈列效率，并取消服务柜台推行全自助购物，进一步优化了全链路效率。
连锁经营专家李维华表示，在具体运营策略上，商超可采取差异化定价模式：“硬折扣通常采取‘引流品+盈利品’策略：利用供应链优势，对市场流通的公共品牌产品进行微利甚至阶段性亏损销售，建立‘全场低价’认知；而真正的盈利则依靠独家、高毛利的自有品牌和定制商品，同时通过规模化运营摊薄成本，实现盈利平衡。”
在博弈中寻找生存空间
尽管传统商超在转型折扣业态时已采取多种手段实现降本增效，但近年来，折扣零售市场竞争格局急剧升级，传统商超在转型过程中仍面临前所未有的挑战。随着海外巨头Costco加速布局中国市场，美团旗下“快乐猴”硬折扣超市即将开业，奥乐齐持续扩张至苏州、无锡等城市，盒马也将折扣业态作为重点发展方向，行业竞争已进入白热化阶段。
值得注意的是，随着零食赛道竞争白热化，市场份额饱和，不少量贩零食品牌转型跨界开超市。 自2024年下半年开始，不少头部区域零食连锁开出“硬折扣”模式的批发超市。例如万辰集团公布了来优品省钱超市门店模型；零食有鸣开出零食有鸣·批发超市等。
与此同时，传统商超如中百集团仍在持续推进折扣店布局。中百集团在其公众号中透露，折扣店将通过运营经验积累推动模式复制，年内计划完成5家同类型门店落地。
在如此激烈的竞争环境下，打造差异化竞争优势成为企业突围的关键。庄帅指出，自有品牌建设已成为行业共识，但需要采取更系统化的推进策略。首先，组织架构上需要成立独立部门甚至公司来运作自有品牌。可拥有更快的决策权，对消费者需求变化快速作出反应，进行商品的迭代升级。其次，产品定位上要注重与第三方品牌形成互补而非竞争关系，聚焦市场空白点开发特色商品。再次，营销推广上要借鉴山姆等企业的成功经验，通过社交媒体种草、新品发布会等方式强化品牌认知。
李维华认为，折扣业态要想突围成功需要构建全方位的竞争优势。产品力是基础，商品结构差异化是关键，运营模式创新是保障。而所有这些都离不开专业人才团队的支撑，优秀的产品、创新的模式和独特的品牌都需要靠人来实现。
“对于转型中的传统商超，可以借鉴胖东来的产品与员工管理经验，吸收外资折扣店的运营精髓，同时结合特许经营等现代商业模式，走出一条符合自身特点的发展道路。这种多维度的转型策略，才能帮助企业在激烈的市场竞争中赢得一席之地。”李维华进一步表示。
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